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    销售员如何做好价格谈判?——老板必读

    发表时间:2019-10-15 信息来源:www.dawnmsara.com 浏览次数:615

     

    销售人员如何协商价格? 老板必须在4天前阅读我要分享的公司链接行

    当价格是与客户谈判的唯一决定因素时,那么我们正在与客户谈判价格。让我们先来看一个简单的数字游戏。

    在该图的“总金额”部分中,它是指我们销售计划的总费用,代表买方的利润。在这里,我们对利润的定义是指销售和辛勤工作中的相应报酬。另外,它也代表卖方应提供给客户的补偿。

    左上角的“增值产品”部分是指我们提供的销售计划中的特定服务内容,是构成总金额的详细价格。

    我们进行价格谈判的关键是永远不能与买方谈判您的利润。销售专家从不对利润作出让步。原因很简单。他们将永远不会用辛苦赚来的钱作为筹码。

    我们该怎么办?您坚持元的报价,客户最多只能支付8000元,如何解决2000元的差额?主人怎么做?

    这个问题的答案实际上是非常简单的,以使您的销售建议大惊小怪。换句话说,您可以对销售计划中的服务内容提出更改建议,取消一些项目,并使整个程序的总价达到客户的预算目标。这充分解释了为什么我们必须提供报价详细信息,因为这时我们使用该程序与买方讨价还价。这样,卖方成功地保持了应得的利润,并且买方在预算范围内实现了采购项目的价值。但是,在某些极端情况下,无论如何买方都会支付8000多元的预算。实际上,这种情况很少发生在销售过程中,通常可以适当增加一些预算。

    像这样的谈判过程,我几乎每天都要与客户进行谈判。因为我从事CRM客户关系管理系统的销售和实施,并且经常与公司打交道,所以我可以举一个我的例子。一次,客户将在我和其他两家公司之间选择CRM系统。提议的解决方案是10个用户以及应收帐款管理和发票系统,因为它可以最好地满足客户的销售团队使用需求,但是不幸的是,当我向内部决策层提出此解决方案时,另一方是执行副总裁。销售和市场负责人告诉我:“您的计划很好,单引号超出了我们的预算。”

    您绝对可以猜到我的回答。是的,我没有陷入另一方设定的价格陷阱。相反,我问:“我暂时不考虑成本问题。我不需要您需要的培训课程吗?”

    “是的,报价太高了。”另一方答复。

    “现在价格是影响您决定的唯一因素吗?”

    “是的,这是唯一因素。”

    “好吧,如果我们可以就成本问题达成共识,您可以做出购买决定吗?”

    “当然,如果我们能够解决价格问题,我们可以立即做出决定。”

    现在,我面前有两种选择:一种是降低报价,但要调整先前提出的销售计划。我想每个人都可以肯定以后会发生什么。 我删除了一段时间无法使用的发票功能,不仅满足了另一方的预算需求,而且还成功赢得了生意。最终结果是巨大的,购买者享受了投资带来的良好价值,满足了基本需求,而且我也保证了自己的销售利润。相反,降低报价可以说是“双重损失”的结果:对我们而言,这意味着您必须努力工作,但没有得到回报。尽管它为客户节省了一些预算,但会严重伤害其他客户,因此这对他们不公平。

    (来源:智云通CRM)

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    当价格是与客户谈判的唯一决定因素时,那么我们正在与客户谈判价格。让我们先来看一个简单的数字游戏。

    在该图的“总金额”部分中,它是指我们销售计划的总费用,代表买方的利润。在这里,我们对利润的定义是指销售和辛勤工作中的相应报酬。另外,它也代表卖方应提供给客户的补偿。

    左上角的“增值产品”部分是指我们提供的销售计划中的特定服务内容,是构成总金额的详细价格。

    我们进行价格谈判的关键是永远不能与买方谈判您的利润。销售专家从不对利润作出让步。原因很简单。他们将永远不会用辛苦赚来的钱作为筹码。

    我们该怎么办?您坚持元的报价,客户最多只能支付8000元,如何解决2000元的差额?主人怎么做?

    这个问题的答案实际上是非常简单的,以使您的销售建议大惊小怪。换句话说,您可以对销售计划中的服务内容提出更改建议,取消一些项目,并使整个程序的总价达到客户的预算目标。这充分解释了为什么我们必须提供报价详细信息,因为这时我们使用该程序与买方讨价还价。这样,卖方成功地保持了应得的利润,并且买方在预算范围内实现了采购项目的价值。但是,在某些极端情况下,无论如何买方都会支付8000多元的预算。实际上,这种情况很少发生在销售过程中,通常可以适当增加一些预算。

    像这样的谈判过程,我几乎每天都要与客户进行谈判。因为我从事CRM客户关系管理系统的销售和实施,并且经常与公司打交道,所以我可以举一个我的例子。一次,客户将在我和其他两家公司之间选择CRM系统。提议的解决方案是10个用户以及应收帐款管理和发票系统,因为它可以最好地满足客户的销售团队使用需求,但是不幸的是,当我向内部决策层提出此解决方案时,另一方是执行副总裁。销售和市场负责人告诉我:“您的计划很好,单引号超出了我们的预算。”

    您绝对可以猜到我的回答。是的,我没有陷入另一方设定的价格陷阱。相反,我问:“我暂时不考虑成本问题。我不需要您需要的培训课程吗?”

    “是的,报价太高了。”另一方答复。

    “现在价格是影响您决定的唯一因素吗?”

    “是的,这是唯一因素。”

    “好吧,如果我们可以就成本问题达成共识,您可以做出购买决定吗?”

    “当然,如果我们能够解决价格问题,我们可以立即做出决定。”

    现在,我面前有两种选择:一种是降低报价,但要调整先前提出的销售计划。我想每个人都可以肯定以后会发生什么。 我删除了一段时间无法使用的发票功能,不仅满足了另一方的预算需求,而且还成功赢得了生意。最终结果是巨大的,购买者享受了投资带来的良好价值,满足了基本需求,而且我也保证了自己的销售利润。相反,降低报价可以说是“双重损失”的结果:对我们而言,这意味着您必须努力工作,但没有得到回报。尽管它为客户节省了一些预算,但会严重伤害其他客户,因此这对他们不公平。

    (来源:智云通CRM)

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